硕腾公司Zoetis 创立于1952年，总部位于美国新泽西州，是全球最大的动物保健药和疫苗公司之一。公司业务内容主要涉及兽药、疫苗、诊断试剂和基因测试等高新技术领域。据《美国商业资讯》2023全球动保领军企业硕腾在开市前公布了第四季度和2022年全年业绩。公司2022年第四季度的收入为20亿美元，与2021第四季度相比增长了4%。硕腾是如何实现快速的增长，成就全球动保龙头呢？
行业空白供小于求
背靠资本快速响应市场
动物保健相对于人类健康行业，存在着第三方采购占比较小、仿制药影响较小的特点，在优质产品基础上，需求方重视品牌与服务。其次，近年来，宠物动保行业发展速度远快于经济动物行业。过去 30 年中，由于禁抗风波以及宠物行业相对经济动物行业的快速发展，宠物动保产品市场规模增速高于经济动物产品，宠物动保占比由 1991 年 21% 提升至 2020 年的 40%。
近年来，随着人们生活水平的提高，养宠人群逐渐增多，宠物猫犬在大街小巷随处可见，由此也催生了宠物疫苗市场需求。所谓宠物疫苗，顾名思义就是预防和控制宠物各种疾病的特殊生物制品，主要针对相对于经济动物的伴侣动物，如狗、猫、马、兔等疫苗免疫。由于狗、猫是生活中最常见、也是经常接触的宠物，因此疫苗接种占比相对较高。
硕腾源于辉瑞动保部门，本身就具备极强的研发能力以及深厚的研发积淀，并通过并购获取宠物品类以及其他动保产品的研发能力，从而在各领域 实力都位列行业一流，拥有健康的产品生命周期结构。在此基础上重视销售与服务，为需求方提供全面的一体化服务。
除了强大的市场需求外，海外动保巨头之所以能在中国宠物医疗行业快速打开市场，主要还是因为基本没有遇到“对手”。以硕腾为例，当其旗下疫苗产品“妙三多”去年断货所产生的市场震荡，到今天依然没有消解。其所留下的市场空白，竟无其他疫苗可填。
销售渠道拓展建设
直销分销一体化
为了满足客户（如兽医的）的需求，动保行业需要更多销售渠道的建设。为了拓展市场和销售产品，动保公司需要建立庞大的销售队伍，不仅会降低公司的利润，也会控制非专利药品的竞争。辉瑞96500名员工中有14%是一线销售代表，而硕腾9000名员工中有29%是销售人员。
而在宠物领域，由于其突出的消费品性质，品牌力是消费者较为关注的，由于宠物药品的消费往往是医生推荐（首次购买）+自行复购，宠物医生的话语权使得其成为动保企业营销导 向的核心。全球动保行业市场格局的改善，使得动保产品制造商对中游经销商具备较强的议价权，通过动保企业通过直销方式向下游养殖企业、 宠物医院与兽医提供一体化服务是行业发展大趋势。
随着 2010 年后，动保主体从医药公司中分拆并开始了兼并收购，集中度不断提升。较为集中的动保制造业其对中游分销商具备较强的议价能力，且随着下游养殖企业以及宠物医院行业集中度的提升，动保企业对其的直销比例也不断提高，分销商的议价能力日趋薄弱。以硕腾等动保为代表的动保产品制造商生产动物疫苗与药品，通过中间分销商或以直销方式，向养殖企业、兽医、宠物医院等主体销售。
差异化布局把握客户需求
业务全球化
按照适用对象划分，猫狗为硕腾产品最大的使用群体。硕腾的宠物业务起步于1995年，随后迅速发展，截止到2017年，宠物业务占比已由2004年的38.6%上升至2017年42.3%，近14年CAGR约为8%(经济动物业务收入CAGR为6.86%)。宠物中主要是狗和猫用产品，约占总体收入的39%。
动保药品和疫苗市场因不同地区客户需求不同差异明显，针对于包括：经济差异、文化差异、流行病学差异、治疗差异、环境差异、监管差异等。基于这些差异，硕腾把业务分为两个部门：美国和国际。针对不同的部门提供不同的产品组合，以适应当地发展趋势把握客户需求。
从业务分区域情况来看，硕腾将近50%的收入来自美国地区;发展中国家中，巴西业务基本稳定在3亿美元，66%以上业务来自经济业务;中国已发展成硕腾全球第四大市场，2017年实现业务1.74亿美元(经济动物1.17亿美元，宠物0.57亿美元)，近四年CAGR 18.6%。
研发投入助力产品创新
快速推新激发市场活力
在动保行业做大做强的企业需要具备较强的研发实力与销售能力，在优质产品的基础上通过一体化服务构建品牌壁垒。尽管动保药品的研发费用与时长相对较低，但是研发驱动依然是产品创新的核心。依靠的强大的原母公司，在硕腾还处于辉瑞动物保健部门的时候，就非常注重对于产品的研发。
产品力背后离不开公司的研发和市场开拓能力。上市后硕腾的研发费用在营收中的占比始终保持在7.5%以上，据2017年报数据显示，公司的研发人员超过1000人。公司的研发投入占比一直保持在营收的8%左右，目前公司在全球拥有超过1100名研究人员，这些研发人员分布在美国、加拿大、欧洲、澳大利亚和主要的新兴市场国家，从而构筑了公司全球化的研发网络。
对研发的高度重视，使得硕腾拥有行业最快的新品推出能力。1989年迄今的数据显示，硕腾获批的化药约占FDA审批总量的1/4(年均获批数量17个)，获批的生物制品约占USDA总量的1/5(年均获批5个)。无论是审批的还是临床在研的疫苗产品，硕腾数量都远高于同行。
企业收购实现商业版图扩张
成就动保平台型企业
全球宠物行业保持了高增速的同时，在以美国为首的发达国家，随着人均消费提升催生的宠物主与宠物的情感联结升级，宠物医疗行业蓬勃向上，公司通过收购进行快速与有效的布局。从硕腾收购的脉络来看，2012 年之前，拓宽产品线是收购的主要目标，2013 年拆分上市之后，其收购领域基本集中在诊断设备与宠物业务领域。
硕腾于2018年收购了领先的兽医即时诊断仪器提供商Abaxis， Inc.，从而增强了其诊断产品的组合；2019年，硕腾收购了Phoenix Central Laboratory for Veterinarians，Inc.和ZNLabs，LLC，标志着其进入参考实验室服务；同年，硕腾还收购了Platinum Performance，从而进入了动物营养品领域；2021年，通过Imagyst将图像识别技术、算法和基于云的人工智能结合起来，将宠物检测技术带入了人工智能的时代，为兽医诊所提供快速的检测结果。
另外，硕腾宣布完成对澳大利亚私营动物保健公司Jurox，以及宠物遗传科技公司Basepaws的收购，进一步拓展了硕腾的产品覆盖范围，扩大硕腾在动物精准医疗领域的产品组合，对未来硕腾在宠物健康领域创新提供了支持。
硕腾由辉瑞动保部门拆分为硕腾公司独立上市，产品重心进一步转向宠物，并切入下游诊断赛道，通过收购介入诊断行业，在动保产品条线全覆盖的基础上进一步在产业链内延伸，达成预防-诊断-治疗的产业布局。当前，硕腾已由传统药品领域向诊断板块延伸，完成了对预防-诊断-治疗的产业链布局，成为了动物保健平台型企业。
大单品战略快速打响知名度
多产品组合路标占领市场份额
硕腾密集推出了多款销售表现优异的大单品。2013 年，辉瑞将旗下动保部门拆分为独立公司硕腾并上市，此后密集推出艾博克（宠物皮肤病治疗）、欣 庞克（驱虫药）、Cytopoint（宠物皮肤病治疗）等宠物产品，前两者成为了公司最畅销 的大单品，在2020年占营收比例达到 10%与 6%。
按照产品类别分，硕腾的产品线涵盖动物疫苗、驱虫药、抗生素、诊断试剂、止吐药、麻醉镇静、止痒药等，其直接竞争对手包括默克、赛诺菲、美国礼来等大型制药公司旗下的动物保健部门。公司通过不断改进现有产品(扩宽产品的适用类型、提供不同使用方式、新配方)、丰富产品种类对品牌进行升级。
目前，硕腾的强势产品主要在药物领域，王牌产品为Ceftiofur系列(头孢噻呋产品)和Apoquel®(宠物皮炎药)，紧随其后的为Draxxin(瑞可新，主治猪呼吸性疾病)和revolution(大宠爱，驱虫药产品)，前四大单品合计收入占比近四分之一。在产品矩阵与服务能力的支持下，硕腾在上市后推出的多个大单品销售额在 2017 年后迎来收入爆发期，并保持了潜力大单品的持续推出，硕腾股价在 2017 年后开始取得相对标普 500 显著的超额收益。
渠道下沉提供技术服务
教育撕开流量口
相比于人类医疗健康行业，动保行业存在着第三方采购占比较小、仿制药影响较小的特点，在产品基础上，需求方重视品牌与服务。除却产品方面的差别，硕腾的服务更胜一筹。服务形式包括但不限于定期走访、举办发布会、组织培训、国内外专家交流、一线案例分析、定期邮件短信电话等诸多形式，这也要求公司匹配更多的销售人员。
硕腾的猪产品团队有近200号人，除了深度覆盖大客户外，60%的销售人员主要覆盖中小养殖户，一般在每个省份公司会配备4-5个销售和技术服务人员辅助经销商销售，加之对经销商队伍的培训，使得其整体而言技术服务水平更高。
在销售产品之前，便开始提供前期猪群健康诊断、免疫方案制定、后续跟踪反馈服务、方案改进等提供全面综合的疫病防控方案。尽管硕腾在中国并未获得大单品口蹄疫苗、圆环苗，但其蓝耳苗、喘气苗凭借过硬的质量、宣传、技术方案等深得人心。硕腾猪业的官网就围绕蓝耳、喘气、伪狂、驱虫、保健、生物安全、消毒等方面进行教育。
硬实力构建品牌高壁垒
全面占领用户心智
硕腾Solensia® （frunevetmab）美国获批，成为首个用于控制猫骨关节炎疼痛的注射单克隆抗体。主要宠物皮肤病和驱虫剂产品组合中引入生命周期创新。去年12月，Apoquel ® （oclacitinib）（爱波克）咀嚼片获欧盟和英国上市许可，是一款安全、快速定向阻断特应性皮炎瘙痒和临床症状的犬用靶向止痒药。
在驱虫产品板块，Simparica Trio咀嚼片剂【主要成分包括：沙罗拉纳（sarolaner），莫昔克丁（moxictin）和噻嘧啶（pyrantel）】在美国新增的标签适应症获批通过。它是目前首个且唯一被证实有效预防犬莱姆病的复方驱虫药，通过有效杀死鹿蜱及黑腿蜱（肩突硬蜱）来预防犬莱姆病。
硕腾推出全新数字和数据分析解决方案，以帮助美国养牛户提高农场和牧场的生产力，Performance Ranch是一种全新基于云的牛犊管理软件，将帮助小牛农户跟踪和管理牛群库存、成本、遗传和销售机会。硕腾与IBM Consulting合作开发并部署在IBM区块链和云平台上的创新型 BLOCKYARD™ 平台，提供了一种安全共享信息的方式，传递有价值的生产、健康和基因信息。截止2021 年 Q3，按品种，硕腾在宠物、牛、鱼、猪品种中产品销售额均排名第一，按产品品类，硕腾抗感染药与止痛药、止痛剂等领域排名第一，在饲料添加剂排名第二，在疫苗与驱虫药均排名第三。
全产业链条入驻中国
开拓除美国之外最大市场
近年来，伴随着国内宠物经济快速崛起以及精细化养宠理念的普及，猫猫狗狗们吃饭、美容、出游、居住、看病等细分产业都步入快车道。其中，宠物医疗更是成为了宠物食品外极为重要的“刚需型”消费。强大的市场需求下，硕腾在中国市场的开拓可谓是顺风顺水。
去年11月，硕腾举办了硕腾中国新总部揭幕仪式，宣布硕腾中国新总部的正式启用。目前，中国已跃升为硕腾全球第二大市场，全新中国总部的启用是硕腾在华发展历程中的重要里程碑。至今，硕腾在中国已注册和上市了一系列用于猪、家禽、宠物和奶牛的动物保健产品，包括疫苗、驱虫药、抗生素、饲料添加剂、消毒剂等。
硕腾已经分别在吉林和苏州建立了疫苗和拌料化药生产中心，在北京设立了猪用产品的研发实验室。由此，将整个研发、生产、销售的链条在中国落地，这无疑为更好地贴近中国市场提供了保障。并且借助收购、技术转让以及和中国本土的研发合作，硕腾几乎每年都保持着有若干新产品上市的节奏。其中国市场2021年全年营收贡献为3.57亿美元，同比增长达34%，已成为硕腾除美国以外全球最大的市场。
硕腾在中国的增长，主要靠猪业务和宠物业务。中国是全球猪产业领导者，每年出栏生猪7亿头，全球一半的猪在中国，而猪的疫苗和药物占硕腾中国业务总量超50%。对硕腾来讲，另一个拉动力是宠物业务。2017年，中国宠物药品与疫苗花费已经超过3亿美元。
在CSR方面，硕腾有一批常年合作的项目，比如上海残联推动的导盲犬使用的驱虫药都是硕腾免费提供的，硕腾对TA上海、亚洲动物基金也有捐赠合作；疫情期间，还对武汉小动物保护协会也进行了捐赠。为推动皮肤病诊疗技术的提升，硕腾中国发起了第一届小动物皮肤病大赛，分成笔试，实操，病案和决赛四个阶段，其中实操比赛将在全国17个城市同时进行选拔，决赛放在北京宠物医师大会。
以研发为导向
生命周期管理提高运营效率
和人药行业的区别就是动保公司是如何投资在研发方面的，硕腾有关负责人表示，他们会平衡是将投资用在新产品，还是投资在现有300条产品组合线的重新规划、组合或区域扩展。提高产品生命周期是硕腾不同于人药的研发模式，比预想的获益更多，且受价格的影响较小。
并且相比于人类医药产品研发，动保药品与疫苗产品的研发时间更短，耗费资金也相对更少。由于动保药品与疫苗产品的推广风险小于人类医药，且大量的动保产品的研发基础源于对人类药品的研究，故而动保产品研发与效果验证发需要更短的时间，其费用也相对耗费较少。
硕腾是一个以研发为导向的公司，一款药品从市场调研，专家论证，到药品研发，临床试验，注册上市往往需要8-10年时间甚至更长。现在看到的上市药品是硕腾很多年以前立项规划的成果。严谨的产品全生命周期管理和新产品研发计划是公司的核心竞争力。硕腾对产品申请了各种形式的保护，如化合物专利、配方专利等，有效延长了产品的生命周期，构建了产品的壁垒。如瑞可新(draxxin)、大宠爱(revolution)、Convenia、Cerenia等的产品都已过专利保护期，硕腾通过对配方和化合过程进行再修改和调整，使得这个产品的实际使用期限都得以有效延长。
另外2015年时为了提高运营效率，硕腾将25个市场的直销模式改成经销商服务。剩余45个市场为公司产生了95%的营业额，所以部分市场模式的改变对公司营业额的影响很小。在提高公司运营效率方面，硕腾还减少了产品品规的数量。在辉瑞时，硕腾有15000个SKU（品规），为了提高财务利润和生产效能，硕腾减掉了5000个品规。这样可以更加专注于那些有价值的产品，对于客户和公司来说都是有益的。
结语：
从商业模式上看，硕腾在做全渠道的布局，试图从单点的优势向全域的优势拓展，从而延展出更多的产品业态，这些都将成为新的盈利增长点。随着整个行业向纵深发展，上下游的产业链将进一步融合，相信这个领域将会迎来新一轮洗牌。整体来看，在养宠家庭渗透率和人均单只宠物消费金额的持续提升下，国内宠物行业目前正处于快速发展阶段。面对当前我国宠物疫苗市场种类单一、数量较少，且被外企占据主导的现状。因此，随着宠物诊疗消费风口的到来，国内动保市场已经成为不容忽视的极佳投资赛道。
但国内动保市场几乎被硕腾完全垄断，这一事件背后所反映出的深层次问题，便是如何摆脱进口依赖，早日实现国产替代。这意味着，当前我国动保市场尚属蓝海，而未来行业整体周期向好，且有着巨大的成长空间。所以，若想在国内动保市场占领一席之地，那么就要以研发实力作为突破口，抢先发布新产品占领市场。毕竟对于研发型企业而言，关键技术的突破决定着产品的上市时间。
（文章部分图片、视频及资料来源于网络，如有侵权请私信删除，如需转载请联系）
-END-
